KURNAZ SATIŞ TAKTİKLERİ

KURNAZ SATIŞ TAKTİKLERİ

Bebek tebriki için arkadaşıma gitmiştim. Bir süre oturduk, bebeği sevdim, çay içtik. Sonrasında arkadaşım bebeğini uyutmaya giderken” kapı çalarsa bakar mısın? “ diye ricada bulundu. Tabi ki kabul ettim.

Az sonra zil çalınca bebek uyanmasın diye koşarak kapıyı açtım. Kibar bir delikanlı. Abla üniversite öğrencisiyim birkaç soruluk bir anket yapabilir miyim “ dedi. Kıyamadım tamam dedim. Ayaküzeri diş ve ağız sağlığı ile ilgili birkaç soru sordu cevapladım. Sorular bitti. Çocuk çantasından bir diş macunu çıkardı “abla bu bizim firmanın diş macunu tanıtım amaçlı alır mısınız “ dedi. Ne diyeceğimi şaşırdım. Ben ev sahibi değilim arkadaş ta şu an meşgul” dedim. İyi günler dileyerek kapıyı kapattım. Çocuk üst kata çıktı ama nasıl vicdan yaptım anlatamam.”Y a altı üstü bir diş macunu, ihtiyacı var ki çalışıyor, alsan nolur, sonuçta bir öğrenciye yardım etmiş olacaksın” falan içi sesim habire konuşuyor. Dayanamadım inanır mısınız, gittim kapıda bekliyorum. Çocuk inerken kaçırmayayım diye.

Epey bekledikten sonra ayak sesleri geldi, hemen kapıyı açtım seslendim.”Bir dakika durur musunuz, o diş macunundan almak istiyorum “deyip çocuğu çağırdım. Neyse çantasından bir paket macun uzattı fiyatını sordum “15 lira abla “dedi. Bir duraladım bu orta boy macunu en fazla 6-7 liraya marketten alırsınız. Ama çocuğu da durdurmuş bulundum. Kalsın diyemedim, aldım macunu.

Biraz sonra bebeğini uyutan arkadaşım geldi, konuşmaları duymuş ne olduğunu sordu. Macunu uzattım” sana ev hediyesi aldım” deyip verdim. Sonrada olayı anlattım. Arkadaş bastı kahkahayı.

Zaman, zaman sizin de başınıza gelmiştir. Tencere almak için gittiğiniz mağazadan elektrikli süpürge alarak çıktığınız, yâda çorap alayım derken ne olduğunu anlamadan, kendinizi elinizde elbise paketleriyle mağazadan çıkarken bulduğunuz olmuştur.

Bu durumlarda hemen kendinizi suçlamayın uyanık satıcıların taktiklerine maruz kalmış olma olasılığınız kuvvetle muhtemel.

Artık bütünleşik pazarlama sistemleri ile profesyonel bir şekilde satış artırma yöntemleri kullanılıyor, ama o başka bir yazı konusu. Ya Aristoteles’in retoriği, pazarlama için ders olarak okutuluyor daha ötesi var mı?

Bu yazıda çok kullanılan birkaç psikolojik satış yöntemini anlatacağım.

Kapıyı Aralama Taktiği

Bakınız benim karşılaştığım yukarıdaki durum.

Kapıyı Kapatma Taktiği

-İyi günler mezuniyet kıyafeti bakmıştım.

-Tabi buyurun çeşitlerimiz bunlar.

Bakılır denenir birisi beğenilir fiyatı sorulur

-? Lira (Fiyat oldukça yüksektir ama ne çare kızınız çok beğenmiştir)

-Hanımefendi sizin hatırınız için? Lira olur.

-Hayırdır tanışıyor muyuz? Ne zaman hatırım oldu?

-Yok, yine de yüksek.

-Hanımefendi sizin için personel indirimimi kullanacağım "Ya kızcağızım senin personel indirimin kaç kişi için geçerli ki?" Hem neden kendin ya da arkadaşın için değil de benim için kullanasın?

-Hangi kredi kartı kullanıyorsunuz?

-YYY kartı

-Bakın bizim kredi kartına 3816 taksitimiz var, sizin bankanın kartı da artı 276 taksit daha veriyor. Bu güzel kızı kırmayın. Çokta yakıştı bla bla…

Ayırdığınız bütçenin iki katı fiyata aldığınız elbiseyle çıkarsınız.

Gitgide Artan Ricalar Taktiği

Zırr Telefon

-İyi günler hanımefendi. Numaranızı arkadaşınız falancadan aldık. Biraz vaktinizi alabilir miyiz?

-(Ya bu kız numaramı neden verdi ki? )Tabi buyurun

-Efendim biz piyasaya yeni çıkan ** marka halı yıkama makinesinin tanıtımını yapıyoruz sizi ziyaret edebilir miyiz?

-Halı yıkama makinesi almayı düşünmüyorum.

-Hanımefendi biz sadece tanıtım yapacağız. Sizin de halınız yıkanmış olur. Çevrenize ürünümüzü anlatmanız bizim için yeterli. Satın almak zorunda değilsiniz.

-(Hay Allah napsam. Nasıl olsa almayacağım. Gelsinler bir bakalım. En azından halım yıkanmış olur)

-Tamam buyurun. Hanımefendi komşularınıza da haber verir misiniz?

-(Hay Allah bu nerden çıktı. Şimdi misafir çay boşta verilmez. Ama baştan tamam demişte bulunduk.)

-Eh tamam çağırayım.

O gün konu komşu toplanır. Halı yıkansın diye eşyaları mecburen toplarsınız. Çay kahve servisi yaparsınız. Deterjan vs. hazırlarsınız. Satış Pardon! Tanıtım (!)  elemanları gelir. Uzun uzun ballandıra, ballandıra anlatırlar. Yalap şalap şap halınızı ıslatıp şöyle bir üstünden geçerler. Giderken de üç arkadaşınızın telefon numarasını isterler. Bir an önce bitsin bu iş diye verirsiniz üç telefon numarası... Misafir, şamata, satıcıların çığırtkanca tanıtımları vs. vs. O halıyı silseydiniz daha az yorulurdunuz. Allahtan komşulardan biri o makineyi 1514 takside almayı kabul etmiştir de sizin üzerinize daha fazla gelmezler tanıtım (!) elemanları.

Ohh halınız da mis(!) gibi oldu.

Borca Sokma Taktiği

-Şu vitrindeki kırmızı kazağın fiyatını öğrenebilir miyim?

-Tabi buyurun hanımefendi, içerde başka çeşitlerimizde var.

-Bakın o kırmızı kazağın sarısı da var. Başka bir modelde göstereyim.

-Yok, ben sadece fiyat soracaktım.

-Tamam hanımefendi. ? Lira. Ama bakın daha uygun fiyatlarımızda var.

-Yok, ben sadece sormuştum.

-Olsun hanımefendi siz bir görün. Bakın bu sezon malı harika bir ürün. Almak zorunda değilsiniz isterseniz bir deneyin

-Yok, ben almay…

-Almayın hanımefendi bakın rengi gözlerinize ne kadar uydu. Sadece bir deneyin.

-Ama…

O sırada eli çabuk satıcı onlarca ürünü açmış tezgâhın üzerine sermiştir. Elinde tuttuğu kazağı yarı zorla elinize tutuşturmuştur.

-Şey üzerimde o kadar nakit yok.

-Hanımefendi kredi kartına 5345 taksite bölüyoruz. Kaçırmayın bu kazağı. Bla bla…

Elinizde paketle çıkarken.(Ya ben sadece öylesine sormuştum.)

Satıcı kişi için birçok zahmete girer ve ürün seçeneklerini sunma konusunda çok fazla emek harcarsa, kişi kendini ona karşı borçlu hissetmeye başlar. Aradaki eşitlik, denge bozulur ve kişi durumu telafi etmek için ürünü satın almaya hazır hele gelir. Bunun bilincinde olan satıcılar da amaçlarına ulaşmak için hedefe bu dengesizliği hissettirip borçluluk duygusu uyandırmak için, onun talebi olmaksızın çaba harcarlar.

Sadece O Dekil” veya Satışı Tatlandırma Taktiği

-Beyefendi el blenderi var mı?

-Tabi efendim, buyurun çeşitlerimizi gösterelim.

-XX ürün? Lira. Ama bakın kampanyalı bir ürünümüz de var. Bu mutfak robotunun içinde karıştırıcı artı mikser ve doğrayıcı var.

-Yok, ben sadece  WW marka blender bakmıştım.

-Ama hamfendi bu robotun fiyatı diğerinden sadece *** fazla. Bunun yanında mikser ve doğrayıcı var. Hem de taksit yapıyoruz.

-Ben şu marka el blenderi  istiyordum.

-Hamfendi sizi temin ederim buda aynı kalite. İnanın evimde ben kullanıyorum. Boşuna markaya fazla vereceksiniz. Bla bla…

-Biraz sonra almak istediğiniz fiyatın iki katına, aslında kullanmayacağınız fonksiyonlara sahip robotu alıp çıkıyorsunuz.

Hedef isteği kabul edip etmediğini belirtmeden istekte bir azaltma( indirim yapma) gerçekleştirilir ya da daha cazip hale getirerek değişikler  (hediye verme ) yapılır. Bu teknikle karşılıklılık ilkesi vardır; birisi siziz için bir iyilik yaptığında, indirime ya da hediye verme yoluna gidildiğinde, siz de onu iyilikseverliğine karşılık verme yönünde bir sorumluluk hissedersiniz.

Once Ver Sonra Geri Al Taktiği

Hedefe son derece cazip gelecek koşullar (düşük fiyat, uygun ödeme koşulları gibi) vaat edilir. Bu vaadin etkisiyle, kişi ürüne daha sıcak bakmaya başlar, adeta bağlılık geliştirir. Hedef, bağlılık nedeniyle cayması güç bir noktaya vardığında, önceden bilinçli olarak yüksek tutulan vaatlerde değişikliğe gidilir, elde olmayan nedenlerle koşullarda bir değişiklik meydana geldiği, vaatlerin bir kısmının gerçekleşmeyeceği belirtilir. Örneğin, müşteriye bir pantolon beğendirilir, çok yakıştığı söylenir, tekrar tekrar aynada bakıp bağlanması sağlanır. Ardından da fiyatın satıcı tarafından yanlış etiketlendiği belirtilir. Bu süreçte, önerilen tutuma (ürüne) bağlılık geliştiren müşterinin satın alma fikrinden vazgeçmesi olasılığı düşüktür.

Evet- Evet Taktiği

Sigortacıların sıklıkla kullandıkları bir taktiktir. Sosyal güvencenin, sağlık güvencesinin, emeklilik haklarının ne kadar önemli olduğunu çeşitli örneklerle anlattıktan ve hedefe onaylattıktan sonra asıl isteklerine geçerler ve hedefi için ve hedef için en uygun poliçeyi hazırladıklarını anlatırlar.

Evet-Evet tekniğinde, artarda sorular sorularak hedefteki kişinin detaylı düşünmesine izin vermeden ve zihinsel kısa yolunu kullanarak karar vermesini sağlamaya çalışılır. Bu yöntemde hedefe yöneltilen sorular karşısında hızlı bir şekilde cevap beklenildiği için, kişinin merkezi yoldan karar verme sistemi bloke edilmiş olur. Olumlu cevap alınacak soruları başlangıçta sorduktan sonra asıl cevap beklenilen soru en son sorulur. Diğer sorulara “evet” cevabını veren kişi zihinsel olarak son soruya da “evet” cevabı vermek üzere programlanacaktır. Kısacası kişi detaylı bir şekilde düşündüğünde belki reddedebileceği bir teklife, diğer sorulara evet cevabını vermesi ile birlikte, evet cevabını verecektir