Bebek tebriği için arkadaşıma
gitmiştim.Bir süre oturduk,bebeği sevdim,çay içtik.Sonrasında arkadaşım bebeğini uyutmaya giderken” kapı
çalarsa bakar mısın? “ diye ricada
bulundu.Tabi ki kabul ettim.
Az sonra zil çalınca bebek uyanmasın diye koşarak
kapıyı açtım.Kibar bir delikanlı.”Abla üniversite öğrencisiyim birkaç soruluk
bir anket yapabilir miyim “ dedi.Kıyamadım tamam dedim.Ayak üzeri diş ve ağız
sağlığı ile ilgili birkaç soru sordu
cevapladım.Sorular bitti.Çocuk çantasından bir diş macunu çıkardı “abla bu
bizim firmanın diş macunu tanıtım amaçlı alır mısınız “ dedi.Ne diyeceğimi
şaşırdım.”ben ev sahibi değilim arkadaş ta şu an meşgul” dedim.İyi günler
dileyerek kapıyı kapattım.Çocuk üst kata çıktı ama nasıl vicdan yaptım
anlatamam.”Y a altı üstü bir diş macunu ,ihtiyacı var ki çalışıyor,alsan nolur ,sonuçta
bir öğrenciye yardım etmiş olacaksın” falan içi sesim habire
konuşuyor.Dayanamadım inanır mısınız, gittim kapıda bekliyorum.Çocuk inerken
kaçırmayayım diye.
Epey bekledikten sonra ayak
sesleri geldi ,hemen kapıyı açtım seslendim.”Bir dakika durur musunuz ,o diş
macunundan almak istiyorum “deyip çocuğu çağırdım.Neyse çantasından bir paket
macun uzattı fiyatını sordum “15 lira abla “dedi.Bir duraladım bu orta boy
macunu en fazla 6-7 liraya marketten alırsınız.Ama çocuğu da durdurmuş
bulundum.Kalsın diyemedim,aldım macunu..
Biraz sonra bebeğini uyutan
arkadaşım geldi ,konuşmaları duymuş ne olduğunu sordu.Macunu uzattım” sana ev
hediyesi aldım” deyip verdim.Sonrada olayı anlattım.Arkadaş bastı kahkahayı..
Zaman ,zaman sizinde başınıza
gelmiştir.Tencere almak için gittiğiniz mağazadan elektrikli süpürge alarak
çıktığınız, yada çorap alayım derken ne olduğunu anlamadan ,kendinizi elinizde elbise paketleriyle mağazadan
çıkarken bulduğunuz olmuştur.
Bu durumlarda hemen kendinizi
suçlamayın uyanık satıcıların taktiklerine maruz kalmış olma olasılığınız
kuvvetle muhtemel.
Artık bütünleşik pazarlama
sistemleri ile profesyonel bir şekilde satış artırma yöntemleri kullanılıyor, ama
o başka bir yazı konusu.Ya Aristotales’in
retoriği ,pazarlama için ders olarak okutuluyor daha ötesi var mı?
Bu yazıda çok kullanılan birkaç
psikolojik satış yöntemini anlatacağım.
Kapıyı Aralama Taktiği
Bakınız benim karşılaştığım yukarıdaki
durum.
Kapıyı Kapatma Taktiği
İyi günler mezuniyet kıyafeti bakmıştım.
Tabi buyurun çeşitlerimiz bunlar.
Bakılır denenir birisi beğenilir fiyatı sorulur
??? lira (Fiyat oldukça yüksektir ama ne çare kızınız çok
beğenmiştir)
Hanımefendi sizin hatırınız için ?? lira olur.
(Hayırdır tanışıyor muyuz ? Ne zaman hatırım oldu ?)
Yok yinede yüksek.
Hanımefendi sizin için personel indirimimi kullanacağım (Ya
kızcağızım senin personel indirimin kaç kişi için geçerli ki ? Hem neden
kendin yada arkadaşın için değil de
benim için kullanasın ?)
Hangi kredi kartı kullanıyorsunuz ?
YYY kartı
Bakın bizim kredi kartına 3816 taksitimiz var ,sizin bankanın
kartı da artı 276 taksit daha veriyor.Bu
güzel kızı kırmayın.Çokta yakıştı bla
bla…
Ayırdığınız bütçenin iki katı fiyata aldığınız elbiseyle
çıkarsınız..
Gitgide Artan Ricalar Taktiği
Zırr
İyi günler hanımefendi.Numaranızı arkadaşınız falancadan
aldık.Biraz vaktinizi alabilir miyiz ?
(Ya bu kız numaramı neden verdi ki ? )Tabi buyurun
Efendim biz piyasaya yeni çıkan ** marka halı yıkama
makinesinin tanıtımını yapıyoruz sizi ziyaret
edebilir miyiz ?
Halı yıkama makinesi almayı düşünmüyorum.
Hanımefendi biz sadece tanıtım yapacağız. Sizinde halınız
yıkanmış olur.Çevrenize ürünümüzü anlatmanız bizim için yeterli.Satın almak
zorunda değilsiniz.
(Hay Allah napsam.Nasıl olsa almayacağım.Gelsinler bir
bakalım.En azından halım yıkanmış olur)
Tamam buyurun. Hanımefendi komşularınıza da haber verir misiniz?
(Hay Allah bu nerden çıktı.Şimdi misafir çay boşta
verilmez.Ama baştan tamam demişte bulunduk )
Eh tamam çağırayım.
O gün konu komşu toplanır.Halı
yıkansın diye eşyaları mecburen toplarsınız.Çay kahve servisi
yaparsınız.Deterjan vs hazırlarsınız.Satış Pardon ! Tanıtım (!) elemanları gelir.Uzun uzun ballandıra,ballandıra anlatırlar.Yalap şap halınızı ıslatıp şöyle
bir üstünden geçerler.Giderkende üç arkadaşınızın telefon numarasını isterler.Bir
an önce bitsin bu iş diye verirsiniz üç telefon numarası... Misafir ,şamata,satıcıların
çığırtkanca tanıtımları vs vs .O halıyı silseydiniz daha az
yorulurdunuz.Allahtan komşulardan biri o makineyi 1514 takside almayı kabul
etmiştir de sizin üzerinize daha fazla gelmezler tanıtım (!) elemanları..
Ohh halınız da mis(!) gibi oldu.
Borca Sokma Taktiği
Şu vitrindeki kırmızı kazağın fiyatını öğrenebilir miyim ?
Tabi buyurun hanımefendi, içerde başka çeşitlerimizde var.
Bakın o kırmızı kazağın sarısı da var.Başka bir modelde
göstereyim.
Yok ben sadece fiyat soracaktım.
Tamam hanımefendi. ??? lira.Ama bakın daha uygun fiyatlarımızda
var.
Yok ben sadece sormuştum.
Olsun hanımefendi siz bir görün.Bakın bu sezon malı harika
bir ürün .Almak zorunda değilsiniz isterseniz bir deneyin
Yok ben almay..
Almayın hanımefendi bakın rengi gözlerinize ne kadar uydu.Sadece
bir deneyin.
Ama…
O sırada eli çabuk satıcı onlarca ürünü açmış tezgahın
üzerine sermiştir.Elinde tuttuğu kazağı yarı zorla elinize tutuşturmuştur.
Şey üzerimde o kadar nakit yok.
Hanımefendi kredi
kartına 5345 taksite bölüyoruz.Kaçırmayın bu kazağı. Bla bla…
Elinizde paketle çıkarken.(Ya ben sadece öylesine
sormuştum.)
Satıcı kişi için bir çok zahmete
girer ve ürün seçeneklerini sunma konusunda çok fazla emek harcarsa ,kişi
kendini ona karşı borçlu hissetmeye başlar.Aradaki eşitlik ,denge bozulur ve
kişi durumu telafi etmek için ürünü satın almaya hazır hele gelir.Bunun
bilincinde olan satıcılar da amaçlarına ulaşmak için hedefe bu dengesizliği
hissettirip borçluluk duygusu uyandırmak için ,onun talebi olmaksızın çaba
harcarlar.
Sadece
O Değil” veya Satışı Tatlandırma Taktiği
Beyefendi el blenderi
var mı ?
Tabi efendim , buyurun çeşitlerimizi gösterelim.
XX ürün ?? lira. Ama bakın kampanyalı bir ürünümüz de var .Bu
mutfak robotunun içinde blender artı mikser ve doğrayıcı var.
Yok ben sadece WW
marka blender bakmıştım.
Ama hamfendi bu
robotun fiyatı diğerinden sadece *** fazla .Bunun yanında
mikser ve doğrayıcı var.Hem de taksit yapıyoruz.
Ben şu marka el blenderi istiyordum.
Hamfendi sizi temin ederim buda aynı kalite. İnanın evimde
ben kullanıyorum.Boşuna markaya fazla vereceksiniz. Bla bla…
Biraz sonra almak istediğiniz fiyatın iki katına,aslında
kullanmayacağınız fonksiyonlara sahip robotu
alıp çıkıyorsunuz.
Hedef isteği kabul edip
etmediğini belirtmeden istekte bir azaltma( indirim yapma) gerçekleştirilir ya
da daha cazip hale getirerek değişikler
(hediye verme ) yapılır.Bu teknikle karşılıklılık ilkesi vardır ; birisi
siziz için bir iyilik yaptığında ,indirime ya da hediye verme yoluna
gidildiğinde ,siz deonu iyilikseverliğne karşılık verme yönünde bir sorumluluk
hissedersiniz.
Önce
Ver Sonra Geri Al Taktiği
Hedefe son derece cazip gelecek
koşullar (düşük fiyat, uygun ödeme koşulları gibi) vaat edilir. Bu vaadin
etkisiyle, kişi ürüne daha sıcak bakmaya başlar, adeta bağlılık geliştirir.
Hedef, bağlılık nedeniyle cayması güç bir noktaya vardığında, önceden bilinçli
olarak yüksek tutulan vaatlerde değişikliğe gidilir, elde olmayan nedenlerle
koşullarda bir değişiklik meydana geldiği, vaatlerin bir kısmının
gerçekleşmeyeceği belirtilir. Örneğin, müşteriye bir pantolon beğendirilir, çok
yakıştığı söylenir, tekrar tekrar aynada bakıp bağlanması sağlanır. Ardından da
fiyatın satıcı tarafından yanlış etiketlendiği belirtilir. Bu süreçte, önerilen
tutuma (ürüne) bağlılık geliştiren müşterinin satın alma fikrinden vazgeçmesi
olasılığı düşüktür.
Evet- Evet Taktiği
Sigortacıların sıklıkla kullandıkları bir taktiktir.Sosyal
güvencenin,sağlık güvencesinin,emeklilik haklarının ne kadar önemli olduğunu
çeşitli örneklerle anlattıktan ve hedefe onaylattıktan sonra asıl isteklerine
geçerler ve hedefi için ve hedef için en uygun poliçeyi hazırladıklarını
anlatırlar.
Evet-Evet tekniğinde, artarda
sorular sorularak hedefteki kişinin detaylı düşünmesine izin vermeden ve
zihinsel kısa yolunu kullanarak karar vermesini sağlamaya çalışılır. Bu
yöntemde hedefe yöneltilen sorular karşısında hızlı bir şekilde cevap
beklenildiği için, kişinin merkezi yoldan karar verme sistemi bloke edilmiş
olur. Olumlu cevap alınacak soruları başlangıçta sorduktan sonra asıl cevap
beklenilen soru en son sorulur. Diğer sorulara “evet” cevabını veren kişi
zihinsel olarak son soruya da “evet” cevabı vermek üzere programlanacaktır.
Kısacası kişi detaylı bir şekilde düşündüğünde belki reddedebileceği bir
teklife, diğer sorulara evet cevabını vermesi ile birlikte, evet cevabını
verecektir
Aman Aman arkadaşım ne güzel analiz etmişsin, bunlardaki taktikler bitmez, ben yıllar önce kanıyordum tencere değil ansiklopedi seti mi neydi rahmetli babam sayesinde zarzor yakamı sıyırdım. Nur içinde yatsın. Kapıya gelenlere kapı açma zaten mazallah gaz sıkar, hırsız olur, her şey var bu zamanda:(((
YanıtlaSilEmeğine sağlık. :)
Sahi birçok blog arkadaşımdan rica ediyorum sen de yazılarının puntosunu bir tık büyültürsen sevinirim, zor okuyorum artık:(((gözlük de yetmiyor:((
Ben de satış yapanları hiç geri çeviremiyordum.Şimdi kapıyı açmıyorum ve rahat ediyorum :)
YanıtlaSilSürekli karşılaşılan rutin şeyler haline geldi artık bu durumlar.
YanıtlaSilNe istediğini bilen ve kendini denetleyebilen insanlara bu tuzaklar sökmüyor. Ama biraz kontrolsüzlük olunca kurtulmak zor...
"Bücürükveben "
YanıtlaSilHaklısın Müjde abla.Kapıyı açmamak gerekiyor.Evsahibi arkadaş rica ettiği için açtım zaten.
"Daha Mutlu Yaşam "
YanıtlaSilYufka yürekli olunca insan kıyamıyor.Bazen bile bile yardım olsun diye alıyorum.
"Arif Öztürk "
YanıtlaSilBu taktikler daha çok küçük esnaf taktikleri.Nispeten insan farkediyor ama o büyük firmaların bütünleşik pazarlama taktikleri yok mu ? İşte asıl onları farketmek lazım.
Ruh halime göre bazen kandığım durumlar :(
YanıtlaSilşirin taktikleer. ay bu yazı sana çok yakıştııı açtı elleriniiii :)
YanıtlaSil"acemi blogger "
YanıtlaSilEh arada bilerek kanmak bazen iyi geliyor 😄
"deeptone "
YanıtlaSilBak seen.😂 yalnız iyi bişey mi dedin kötü bişey mi😮😂
iyi bişiiiii tabikideeee şirin taktikle sölediiim :)
YanıtlaSilBu taktiklere kanmayın diye anlatmıştım ama,tersinden bakınca da iyi taktikler aslında,satış yapmak isteyenlere 😂😀 bak konu gayet fonksiyonel 😇😂😂
YanıtlaSilOldukça yıpratıcı oluyor böylesi ve hikayeyi baştan zaten biliyor insan ama demek ki ise yarıyor da devam ediliyor.
YanıtlaSilYaşanmadan öğrenilmiyor ki. Bir sonraki sefere ankete bile katılmazsın :)
YanıtlaSil"Kiremit Hanem"
YanıtlaSilYaramaz mı ?Zaman değişse de insanlar aynı sonuçta :))
"Anne Mutfak Perisi"
YanıtlaSilYok yok gene katılırım.Hele de öğrenciyse :)) Kıyamıyorum ya ...
Az önce "Blog yazarları neden birbirleriyle dayanışmalı?" tarzında bir yazı gördüm, onun gazıyla Derya'nın blog keşif etkinliği sayfasına daldım, oradan blogunuza, oradan da bu yazıya....böyle yani. Gördüğüm o yazı bana bilmediğim bir şey söylemiyor, aynı fikirdeyim de insan her şeye yetişemiyor işte. Güzel konu bu arada, einize sağlık. Sindire sindire okumadım ama hızla bir gözden geçirdim. İlgimi çekmese sırf yorum olsun diye dalmayı sevmem zaten, başka konu ararım bana göre, bulamazsam vazgeçerim. = )
YanıtlaSil"binkelam com"
YanıtlaSilHoşgeldiniz.Haklısınız insan herşeye yetişemiyor.Ben de elimden geldiğince blogları takip etmeye çalışıyorum.Genelde okuyorum ama yorum yapmaya zaman olmayabiliyor.Bazen oturup toplu yorum yazıyorum. :)
Yazımı beğenmenize sevindim.Her zaman beklerim.Umarım ilginizi çeken konularım olur :) :)